برای خرده‌فروشان، همکاری با سایت های تخفیفی همیشه یک چالش بزرگ به شمار می‌آید زیرا احتمال کاهش سود را به همراه دارد. در نگاه اول، ارائه تخفیف یکی از موثرترین روش‌ها برای جذب مشتریان جدید و تشویق به خرید فوری می باشد اما از سوی دیگر، ممکن است مشتریان نامناسبی را جذب کند (مانند شکارچیان تخفیف) که تنها به دنبال بهترین پیشنهادها هستند و هرگز مشتری وفاداری نخواهند شد. به همین دلیل، برنامه‌ریزی دقیق برای استراتژی بازاریابی تخفیفی اهمیت زیادی دارد.
استفاده درست از سایت های تخفیف می‌تواند نتایج مثبتی داشته باشد اما بهره گیری نادرست از آنها ممکن است زیان‌هایی به فروشگاه اینترنتی وارد کند که بیشتر از سود دریافتی باشد.
در این مقاله، موضوع بازاریابی تخفیفی بررسی و ۶ نکته کاربردی برای ارائه کوپن های آنلاین بدون آسیب به سود کسب‌وکار ارائه شده است. این نکات در اجرای استراتژی تخفیفی وب‌سایت کمک می‌کنند تا نتایج مطلوب حاصل شود.
تصویر(۱)
همکاری با سایت های تخفیفی
همکاری با سایت های تخفیفی یک رویکرد استراتژیک است که توسط کسب‌وکارها برای جذب مشتری، تشویق به خرید و تقویت وفاداری برند توسط توزیع و بهره گیری از تخفیف‌ها، استفاده می‌شود.
کوپن ها کدهایی هستند که تخفیف، پیشنهادات ویژه یا مشوق‌هایی به مشتریان ارائه می‌دهند و معمولاً به صورت آنلاین یا در فروشگاه قابل مصرف می باشند.
این استراتژی بازاریابی طی دهه‌ها در صنایع مختلف به طور گسترده‌ای استفاده شده و با پیشرفت فناوری دیجیتال همچنان در حال تکامل می باشد.
در گذشته، تخفیف‌ها عمدتاً از طریق روزنامه‌ها، مجلات، پست و تبلیغات فروشگاهی توزیع می‌شدند اما با ظهور فناوری دیجیتال، بازاریابی تخفیفی تغییرات اساسی کرده است. امروزه کوپن ها عمدتا از طریق خبرنامه‌های ایمیلی، پلتفرم‌های شبکه اجتماعی، اپلیکیشن‌های موبایل و وب‌سایت‌های اختصاصی تخفیف توزیع می‌شوند.
اجزای اصلی یک استراتژی بازاریابی تخفیفی چیست؟
پیش از پرداختن به بهترین شیوه‌ها، باید اجزای اصلی سایت های تخفیفی درک شود:
- کوپن ها و پیشنهادات: کوپن ها معمولاً تخفیفی روی یک محصول یا خدمات ارائه می‌دهند، مانند درصدی از کل قیمت خرید، یک تخفیف مشخص یا پیشنهادات «یکی بخر، یکی رایگان ببر».
- تاریخ انقضا: تخفیف‌ها معمولاً با تاریخ انقضا ارائه می‌شوند تا حس فوریت ایجاد کرده و مشتریان را به اقدام سریع ترغیب کنند.
- هدف‌گیری و شخصی‌سازی: یک استراتژی بازاریابی تخفیفی موثر شامل هدف‌گیری مخاطب مناسب با پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده بر اساس ترجیحات و تاریخچه خرید آنها است.
- ردیابی و تحلیل: کوپن های دیجیتالی این امکان را به شما می‌دهند تا نرخ خرید، رفتار کاربر و اثربخشی کمپین تخفیفی خود را ردیابی و تحلیل کنید.
مزایای بازاریابی تخفیفی چیست؟
اکنون که اصول بازاریابی تخفیفی بررسی شد، می توان نگاهی به مزایای آن انداخت:
- جذب مشتری: تخفیف‌ها با ارائه مشوق‌ها، مشتریان جدیدی را برای تست یک محصول یا خدمات جذب می‌کنند.
- حفظ مشتری: تخفیف‌ها می‌توانند وفاداری مشتریان فعلی را با پاداش دادن به خریدهای مکرر و تشویق برای خرید بیشتر، تقویت کنند.
- نفوذ به بازار: کدهای تخفیف می‌توانند برای نفوذ به بازارهای جدید و معرفی محصولات جدید استفاده شوند.
- بازگشت سرمایه قابل اندازه‌گیری: کمپین‌های بازاریابی تخفیفی را می‌توان به راحتی ردیابی و اندازه‌گیری کرد و این امکان را می‌دهد که بازگشت سرمایه خود را ارزیابی و برای تلاش‌های بازاریابی آینده تصمیم‌گیری مبتنی بر داده داشته باشید.
چالش‌های سایت های تخفیفی برای برندها
در دنیای تجارت الکترونیک، وب‌سایت های تخفیفی به یکی از ابزارهای محبوب برای جذب مشتری و افزایش فروش تبدیل شده‌اند. این پلتفرم‌ها به برندها امکان می‌دهند که با ارائه کوپن، مشتریان بیشتری را جذب کنند. سایت های تخفیفی در نگاه اول ابزارهای قدرتمندی برای افزایش فروش به نظر می‌رسند. آنها تخفیف‌هایی ارائه می‌دهند که مشتریان را جذب می‌کنند و فروش را بالا می‌برند اما پشت این ظاهر جذاب، مشکلاتی نهفته است که می‌تواند برند را با چالش‌های جدی مواجه کند:
تصویر(۲)
۱. پایین‌ترین سطح قیف فروش
بسیاری از خریداران سایت های تخفیفی، از قبل تصمیم به خرید داشته‌اند. به عنوان مثال، مشتری وارد سایت می‌شود، کادری جهت وارد کردن کد تخفیف می‌بیند و برای یافتن کوپن به یک سایت تخفیف مراجعه می‌کند. او سپس با کدی که پیدا کرده بازمی‌گردد اما حالا انتظار دارد هزینه کمتری بپردازد.
این فرایند به معنای آن است که برای ترافیکی ایجاد شده از قبل، کمیسیون پرداخت می‌شود، بدون اینکه مشتری جدیدی جذب شود.
۲. کاهش ارزش میانگین سفارش ها
استفاده از تخفیف‌ها می‌تواند درآمد را کاهش دهد. این موضوع به ویژه برای برندهای لوکس و پرمیوم خطرناک است. مشتریانی که از قبل علاقه‌مند به خرید بوده‌اند، اکنون با استفاده از تخفیف‌ها، هزینه کمتری می‌پردازند و حاشیه سود کاهش می‌یابد.
۳. آسیب به اعتبار برند
بسیاری از سایت های تخفیفی، کدهای منقضی یا جعلی منتشر می‌کنند. این موضوع می‌تواند موجب نارضایتی مشتری گردد. تصور کنید مشتری با یک کوپن غیرقابل استفاده مواجه شود؛ چنین تجربه ای اعتماد او را از بین می‌برد و ممکن است او را به سمت رقبایی سوق دهد که تخفیف‌های معتبرتری ارائه می‌دهند.
تصویر(۳)
اشتباهات رایج برندها در استفاده از سایت های تخفیف
عدم مدیریت صحیح سایت های تخفیفی می‌تواند ضررهای مالی و اعتباری بسیاری به همراه داشته باشد. در ادامه به چند اشتباه رایج برندها اشاره می‌شود:
- مناقصه روی کلمات کلیدی برند همراه با واژه‌هایی مانند “تخفیف”: سایت‌های وابسته و همکاران معمولاً روی کلمات کلیدی که شامل نام برند و عباراتی نظیر “تخفیف” یا “کوپن” هستند، مناقصه می‌گذارند. این روش می‌تواند به سرعت بودجه تبلیغاتی را مصرف کرده و بدون جذب مشتریان جدید، هزینه‌های اضافی ایجاد کند.
- تخفیف‌های عمومی: ارائه تخفیف‌های عمومی (مثل ۲۰٪ روی کل محصولات) ممکن است برای محصولات کم‌سود زیان‌آور باشد. به عنوان مثال، اگر محصولی تنها ۲۰٪ حاشیه سود دارد، عملاً زیان ایجاد می‌شود.
- انتشار تخفیف‌های جعلی یا پیشنهادهای گمراه‌کننده: بسیاری از سایت های تخفیفی پیشنهادهایی مانند “برای دیدن تخفیف کلیک کنید” ارائه می‌دهند، حتی زمانی که کوپنی وجود ندارد. این موضوع باعث سردرگمی و نارضایتی مشتریان می‌شود.
- عدم استفاده از برچسب noindex: صفحات مربوط به تخفیف‌ها اگر در موتورهای جستجو ایندکس شوند، می‌توانند تأثیرات منفی بر سئو و رتبه بندی کلمات کلیدی اصلی سایت داشته باشند. برای مثال، وقتی این صفحات ایندکس می‌شوند، موتورهای جستجو ممکن است آنها را به عنوان نتایج مرتبط با کلمات کلیدی نمایش دهند، درحالی‌که محتوای مناسبی ندارند. این اتفاق می‌تواند ترافیک جستجوی ارگانیک را از صفحات مهم سایت به سمت صفحات غیر مرتبط هدایت کند و در نتیجه، نرخ تبدیل کاهش یابد. استفاده از برچسب noindex برای این صفحات، از ایندکس شدن آنها جلوگیری کرده و به حفظ تمرکز موتورهای جستجو روی صفحات اصلی سایت کمک می‌کند.
چگونه می‌توان تخفیف‌ها را ارائه داد بدون اینکه به سود کسب‌وکار آسیب وارد شود؟
در ادامه ۶ نکته بررسی می‌شود که به ایجاد یک استراتژی بازاریابی تخفیفی کمک می‌کنند؛ استراتژی هایی که فروش را افزایش می‌دهند بدون اینکه به سودآوری کسب‌وکار آسیبی وارد شود:
- تمرکز روی مشتریان خوب
انواع مختلفی از مشتریان وجود دارند: مشتریان وفادار، خریداران هیجانی، پژوهشگران، شکارچیان تخفیف و…
اما می‌توان آنها را به دو گروه تقسیم کرد: مشتریان خوب و مشتریان بد.
شما باید مشتریان خوبی را جذب کنید که:
- خریداران وفاداری هستند.
- سبد خرید با ارزش تری دارند.
- با قیمت کامل خرید می‌کنند.
- زمان زیادی را از تیم پشتیبانی شما نمی‌گیرند.
برای تشویق مشتریان خوب جهت خرید، نیازی به تخفیف نیست اما می‌توان خدمات اضافی یا محصولات مکمل به آنها ارائه داد تا ارزش سبد خریدشان افزایش یابد.
- نباید اجازه داده شود که مشتریان سبد خرید خود را رها کنند
اضافه کردن فیلد «آیا کد تخفیف دارید؟» به صفحه پرداخت بزرگ‌ترین اشتباهی است که می‌توانید انجام دهید.
بازدیدکنندگان فوراً سبد خرید را ترک کرده و شروع به جستجوی کدهای تخفیف خواهند کرد. اگر کدی پیدا نکنند، ممکن است برای تکمیل خرید برنگردند.
برای جلوگیری از این مسئله، می‌توان فیلدها را با نامی مثل «کد ویژه» یا «کد تبلیغاتی» جایگزین کرد.
در صورتی که مشتریان همچنان قصد ترک سبد خرید را داشتند، بهتر است پنجره‌ای پاپ‌آپ طراحی گردد که در هنگام خروج نمایش داده شود. ارائه کد تخفیف در این پاپ‌آپ می‌تواند مشتریان را به تکمیل خرید ترغیب کند.
- قابل پیش‌بینی نباشید
ارائه مکرر کدهای تخفیف و پیشنهادات جذاب می‌تواند منجر به این گردد که هیچ محصولی با قیمت کامل فروخته نشود. به جای خرید با قیمت کامل، مشتریان منتظر کوپن های بعدی خواهند ماند.
علاوه بر این، باید توجه داشت که تخفیف‌دهی می‌تواند به جنگ قیمت با رقبا منجر شود و پیروزی در این جنگ لزوماً مفید نیست؛ چرا که ممکن است سود کاهش یابد و برند آسیب ببیند.
در ارائه تخفیف‌ها بهتر است غیرقابل پیش‌بینی عمل شود. به طور مثال، کوپن ها می‌توانند فقط جهت دسته‌بندی‌های خاص یا صرفا ارسال رایگان و… برای محصولات متفاوت ارائه شوند. -
ایجاد یک صفحه فرود (landing page) برای تخفیف ها
اگر چندین تخفیف دیجیتالی به طور همزمان ارائه می‌شود، باید صفحات فرود جداگانه‌ای برای هرکدام ایجاد گردد.
اضافه کردن فرم اشتراک به این صفحات ارزشمند است زیرا بازدیدکنندگان با وارد کردن ایمیل خود، اولین کسانی خواهند بود که از کدهای تخفیف جدید مطلع می‌شوند.
این صفحات فرود تأثیر مثبتی بر سئوی سایت خواهند داشت. اگر کسی نام سایت و کلمه «تخفیف» را جستجو کند، گوگل او را به این صفحات هدایت خواهد کرد. باید توجه داشت که نباید از صفحه اصلی سایت به این صفحات لینک داده شود. به عنوان مثال، آمازون صفحه‌ای دارد که محبوب‌ترین تخفیف‌هایش را در آن جمع‌آوری کرده است:
تصویر(۴)
- تخفیف‌ها باید با استفاده از پاپ‌آپ‌ها (popups) شخصی‌سازی شوند
اگر چندین تخفیف همزمان در دسترس نبوده اما همچنان هدف جمع‌آوری آدرس ایمیل‌ها باشد، بهترین روش، استفاده از پاپ‌آپ‌ها است.
با پاپ‌آپ می‌توان بازدیدکنندگان سایت را دسته‌بندی کرد و برای بازدیدکنندگان فعال تر، مانند کسانی که تعداد مشخصی از صفحات سایت را مشاهده کرده‌اند، پاپ‌آپ نمایش داد.
همچنین می‌توان کوپن هایی برای بازدیدکنندگان جدید پیشنهاد داد. مانند مثال زیر که بازدیدکنندگان می توانند ایمیل خود را وارد کنند تا ۱۰٪ تخفیف دریافت نمایند.
- تعیین تاریخ انقضا یا مهلت برای تخفیف ها
افزودن تاریخ انقضا یا مهلت به تخفیف‌ها، حس فوریت ایجاد کرده و نرخ استفاده از آنها را افزایش می‌دهد. مدت زمان اعتبار کوپن به تصمیم شما بستگی دارد؛ ممکن است یک هفته یا فقط چند دقیقه باشد اما مهلت‌های کوتاه‌تر حس فوریت بیشتری ایجاد می‌کنند. بهتر است یک تایمر شمارش معکوس به تخفیف اضافه شود.
جمع‌بندی
یک استراتژی بازاریابی تخفیفی می‌تواند ابزاری بسیار قدرتمند باشد، اگر به درستی استفاده شود اما اگر این استراتژی به درستی طراحی نگردد، ممکن است به کسب‌وکار آسیب جدی وارد کرده و سود را از بین ببرد.
در ابتدا باید رویکرد مناسب با دقت انتخاب شود. تمرکز باید روی مشتریان خوب و همچنین استراتژی آن غیرقابل پیش‌بینی باشد. پیشنهادات مختلف سایت های تخفیفی باید در زمان‌های متفاوت ارائه شوند و صفحه فرودی طراحی گردد تا افراد برای دریافت ایمیل‌های مربوط به جدیدترین تخفیف‌ها ثبت‌نام کنند.